在你做销售的过程中，是不是遇到过这样的情况：

你开发了一个新客户，跟进了一段时间，已经到了签约阶段。这时，突然半路杀出个“程咬金”（竞争对手），不费吹灰之力，把你的客户抢走了，剩下你一个人独自在风中凌乱。

竞争对手手里的客户，是你最好的潜在客户，所以，你要把你竞对手里的客户抢过来。而这个道理，你的竞争对手也一定明白，所以，这个客户抢过来也没那么容易。那怎么抢呢？我来跟大家说说，我是怎么从竞对手里“抢”客户的：

1.大家都在拜访同一家，潜在的未签约的客户

双方都在拜访同一家客户，那么，就是狭路相逢勇者胜了，谁能够打动用户，谁就是最终的王者。

这种情况下，你需要怎么做呢？

你要抓紧时间，及时的去拜访这个公司的第一KP（关键决策人），也就是说，要去拜访他们公司的董事长，或者CEO，因为他们是真正有决策权的人。

如果你感觉自己能力不够，不足以说服客户，就带上你的主管或者公司的top sales一起去抢。必要的时候，可以牺牲公司的一些资源，额外地给到客户，也要把这个客户抢回来。

因为大多数情况下，同行业的产品功能都差不了太多，相互之间，拼的就是性价比，或者额外的售后服务。

2.竞争对手已经签约，正在服务中的客户

如果竞争对手，已经跟客户签约了，已经在服务中客户了，这种情况怎么办呢？

如果是已经签约的客户，你要根据客户的满意度，分几种情况来对待：

（1）竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？

当客户跟你的竞争对手合作起来效果很好时，客户是认可你竞对的产品和服务的。这样的情况，你很难“抢”过来。这种时候，你应该努力去提升自身产品的价值和服务，同时开拓新的渠道，提炼新的价值。而不必在这个客户身上，再花费太多心思。

（2）如果竞争对手跟客户合作一般，应该如何“抢”？

当客户跟你的竞争对手合作起来效果一般时，说明客户还有疑虑。这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。这也是你把客户“抢”过来的机会。你需要做的就是，找到客户，向他说明，你跟竞争对手不一样的地方，表现出你的优势。

在突出你的产品价值时，你必须拿出具体的案例和数据，来打消客户的疑虑，而不只是空口无凭地说。

（3）如果竞争对手跟客户合作不满意，如何“抢”？

如果客户跟你的竞争对手合作不满意，说明你有很大机会把这个客户“抢”过来。你需要做的就是，去调查一下，客户到底对你的竞争对手，有哪些地方不满意。

只有你了解了，客户对竞争对手的产品或者服务不满意的原因后，你才能对症下药，向客户强调你的产品或服务的价值。

那怎么去了解客户的这部分诉求呢？

你要找使用这个产品的部门去了解，并且是找这个部门的老大去了解，然后找到这家公司的CEO，及时汇报你了解到的这个信息。

给大家说一个发生在我身上的真实案例：

当初在阿里巴巴做销售时，我有一个客户是浙江杭州一家大型进出口集团，像这样的公司，他们是从来不会缺订单的。我找到他们的时候，他们刚好与我们的竞争对手签了一笔50万元的大单。

为了把这个客户抢过来，我特意找了我的上司，和我一起去说服对方，结果却不尽人意——被拒绝了！

回到公司后，我很不服气。心想这么好的公司，竟然被竞争对手拿走了，我一定要想办法从竞争对手那里“抢”过来。于是，我做出了以下三大努力。

首先，了解竞争对手的同行，找到他们的劣势，自己的优势

我通过浏览竞争对手的网站，发现他们只有一个同行，这就意味着对方的供应商和买家很少。对比我们公司的网站，我发现我们有很多供应商，这便是我们的优势所在。

其次，搜罗更多有利信息。

知道我们的优势之后，我开始搜罗更多对我们有利的信息。比如，我们这个行业在全球是怎样推广的？我们每年会参加哪些展会？我们的买家分布在哪些国家……并把这些利好的信息做成资料。

我拿着这些资料开始联系客户，在电话里，我通过数据，向客户证明了我们公司比竞争对手更有优势，并要求和第一KP沟通，阻拦客户付款给竞争对手。

在我的努力下，我成功地取得了和第一KP沟通的机会，并最终赢得了客户。

这就是我从竞对手里“抢”客户的方法，需要提醒大家的是，我的方法只是给大家作为借鉴，千万不要把同一个方法用在不同的客户身上，一定要具体情况具体分析。

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