做销售，经常会遇到一个问题：

之前各项进展都很顺利，客户对产品也认可，价格也没问题。但签单这一步，总是定不下来。

今天和大家分享，阿里巴巴前全国销售冠军贺学友，在面对这种情况时，是怎么处理的。

▲ 贺学友（右）和马云

很多销售新人，都在受一个问题的困扰：为什么付出了足够多的努力，业绩却没有更好？

签单之前，客户最常说的一句话就是：我考虑一下。

这时，很多销售的反应是，“好的，那您先考虑一下，我回头和您沟通”。

贺学友认为，这是最差的一种反应。这种情况下，可以直接问客户一句话：你在考虑什么呢？

虽然这句话听起来有些鲁莽，很多销售不敢说，但其实这是一句真话，真话往往很有效果。

所以，再有客户说，“我考虑一下”，你可以直接问他：

你在考虑什么呢？你还有什么顾虑吗？今天还有时间，我们可以再讨论一下。

你这么说，客户是可以接受的。

然后，客户一般会说，“没什么顾虑，我就是想再考虑两天”，这是很多客户的正常反应。

这时，千万不能放弃，不能说“好吧”。你要说：

“王总你看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！”

接下来，有些客户也许会说出更多的理由，比如“这段时间公司账上的钱不多，要等到一批货款过来，不是我不想签。”

这时，你又进一步知道，客户这段时间资金不宽裕。你可以继续问他，“这笔钱，大概什么时候到账？”问到这，很多客户可能才会说出实话，比如：

“是这样，我今天只是想了解一下，最迟这个月底能定下来。我会在你们和另外一家公司之间选一家。哎，你这个产品是不是贵了点？”

客户又开始跟你讨价还价，说明他有需求。

你可以利用这个机会，把自己产品的价值充分地向客户传达，让客户认可你的价值，把竞争对手PK掉。客户还有可能说：

你看，我还得跟我们董事长商量一下，汇报一下。等我们董事长回来以后，我再约个时间，我们一起聊。

这时你就知道，他不是最终的决策人。

即使到这个时候，也千万记得，不要急着说“好的”，多了解一些细节。比如，你可以问他：

那你认为我们的产品怎么样？如果是你，你选哪一个？你觉得董事长会选另一家的产品吗？如果董事长不选我们，你认为是什么原因？

通过这些问题，你就可以进一步了解到，最终做决策的人是谁，眼前这个人的意见重不重要，下一步你应该怎么做。

所以，要不断向客户逼单，即使当天签不掉，也要把所有的可能性都搞清楚。知道问题在哪里，下一步应该怎么做准备。

很多人觉得，这是在骚扰客户。但贺学友认为，有这样想法的人，往往是自己不够自信。

贺学友说，“没关系嘛！你先弄丢20个客户再说嘛！第21个客户，你不就有经验了吗？与其回去睡不着觉，还不如爽一把。”

真正的客户是搞不丢的，你帮他做决定，他反而会很开心。为什么？因为企业购买，通常需要很复杂的决策和审批流程，往往需要外部推一把。很多新人销售还没理解，对企业来说，花钱投入也是一种业绩。

以上，就是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友，在推动客户签单方面的私藏经验。

我们至少可以从中学到两点价值：

1、与客户谈判时，不要轻易说“好的”

要不断向客户追问逼单，即使当天签不下来，也要把所有问题都搞清楚。

2、做销售要有自信，不能怕丢客户，不能畏手畏脚

用贺学友的话说，真正的客户是搞不丢的，就算搞丢一个，还有下一个客户。如果不尝试，就永远不会有经验。

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