互联网发展已过流量红利期，现阶段大家在做用户获取的时候会发现，流量越来越贵，获客成本越来越高，但是对于很多公司尤其初创型公司而言，流量获取难度的加大会成为公司发展的一个巨大阻力，因此分销裂变模式也受到了大部分公司的青睐

在我看来，分销裂变主要分为两块：

一、用户自驱动（口碑效应）

要想达到目的，前提是产品与竞品相比足够好，替代性弱（但在产品同质化日益严重的今天，产品的可替代性很高）。

产品能够直戳用户痛点，并在某个圈子内形成口碑，用户自发向其有同样困扰或兴趣的朋友推荐，通过社交关系网进行传播。

比如电影《八佰》，作为2020年第一部影院复工后的国产大片，观众的期待值很高，官方通过电影前期宣传吸引用户的关注度，再以过硬的内容积累一波“种子用户”形成高口碑传播。就我个人而言，虽然电影里面有一些小瑕疵，但我是非常愿意在朋友圈里面进行分享的，而且从当时的朋友圈情况来看，与我有一样想法的朋友不在少数~

二、外在奖励驱动

当产品的可替代性很高时，想要达到分销传播的目的，就需要外在奖励进行驱动了。否则，我凭什么向别人推荐你呢，对我有什么好处。邀请奖励，拼多多分享好友砍价免费拿等活动都是外在驱动的很好实例。

以邀请奖励为例：

对于发出邀请人本身，决定他是否会发出邀请动作的因素有2条

成本（Cost）：他发出邀请需要付出哪些成本？

奖励（Reward）：

我能收到什么，与我付出的成本相比怎样？

收到邀请的人他们会付出什么，得到什么，会不会影响我们的关系？

那我什么时候才能收到奖励，会不会兑现？

以当下非常火的樊登读书会举例：

我们最希望用户所做的事情就是去付费成为VIP用户，但是部分用户的付费学习习惯还没有培养起来，此时非付费用户就需要有效地利用起来进行裂变拉新，维持留存，进一步转化为付费用户。

基于这样的考虑，在10月底樊登读书会做了一场“送好友知识礼包”的活动，通过分享海报给好友，自己和好友都可以获得VIP权益这种互惠的形式刺激老用户分享，一方面可以针对未付费用户做留存，一方面可以针对新用户做拉新。

具体模式如下：

用户A向好友发出邀请后，好友B接受了A的邀请，用户A便可获得3天VIP+丰厚实物奖励，同时好友B也可获得7天VIP+2门精品课程。

整个这样的邀请过程分为3部分：

邀请人A发出邀请

被邀请人B接受邀请

邀请人A和被邀请人B继续邀请行为

第1部分：邀请人A发出邀请海报

用户什么时候愿意去邀请？

用户在发出邀请之前会思考，这样做是否划算，换句话来说，会思考投入产出比怎么样，投入的成本和获得的奖励是否成正比。

成本（Cost）：邀请人A，0门槛邀请，只需将海报分享给好友即可。

奖励（Reward）：每邀请1人，就可以获得3天VIP权限+丰厚实物奖励，而且这个VIP权限是可以累加的，上不封顶，对于邀请人A而言，他可以通过这种邀请的方式获得较长时间的VIP学习权限。

利润=收益-成本，这笔买卖邀请人绝对不亏，分享的意愿自然被激发出来，邀请人愿意发出分享海报，拉新的第1步就算完成了。

第2部分：被邀请人B接受邀请

被邀请人B看到分享海报，同样也会思考投入产出比，会想自己为什么要花费时间和精力来参加呢？

成本（Cost）：用户B扫码识别海报，只需要一个手机号就可以参加活动。

奖励（Reward）：用户B接受邀请后可免费获得7天VIP+2门精品课程，还可以通过分享海报邀请他人参加，延长自己的VIP权益时间。

所以，邀请奖励的“奖励”一定是双向的，且新用户的奖励要足够丰厚。

第3部分：邀请人A和被邀请人B继续邀请行为

这一部分是邀请裂变的决定性一步。前两步用户体验是为这一步打基础，实现裂变增长。

三、拓展部分：拼多多的裂变模式

拼夕夕可谓是将裂变玩的最好的一个产品，经常能在知识星球里面看到小伙伴拆解拼夕夕的各种案例玩法。从我的体验来看，拼多多目前的分享方式主要有：

天天领现金

砍价免费拿

多多果园

多多赚大钱

大家有时间的话，可以深入拆解一下拼夕夕的活动案例，相信会对你做裂变活动产生很大的触动~

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